Firmato il nuovo accordo dopo 16 anni: regole aggiornate, maggiori garanzie e nuovi riferimenti contrattuali.

Il 4 giugno 2025 è stato finalmente siglato il nuovo Accordo Economico Collettivo (AEC) per il Settore Commercio, dopo ben 16 anni dall’ultimo accordo. Questo risultato rappresenta un importante passo avanti per la categoria degli agenti di commercio italiani, garantendo maggiore chiarezza, sicurezza e tutela dei diritti.
Va ricordato che le clausole previste negli AEC si applicano solo se il contratto tra mandante e agente lo cita espressamente, o se le parti aderiscono a una delle organizzazioni firmatarie. Perciò è fondamentale inserire nel contratto la dicitura: “Il presente contratto fa riferimento all’AEC settore Commercio, Industria o Artigiano”.
In caso contrario, l’agente potrà far riferimento solo agli articoli 1742/1752 del Codice Civile, con protezione molto più limitata.

Ricordiamo che l’agente di commercio italiano ha la normativa più avanzata al mondo, ed è il meglio tutelato.

La forza dell’agente non risiede soltanto nella capacità di presentare un prodotto, ma nella fiducia che riesce a generare, nella conoscenza del territorio, nella lettura delle dinamiche aziendali di ogni cliente. Significa consulenza, non transazione; significa presenza, non automatismo; significa visione, non mera consegna di ordini. Ed è proprio questa differenza qualitativa che crea valore, stabilità e crescita per le aziende mandanti.

Oggi più che mai gli agenti sono chiamati a comunicare con chiarezza un concetto fondamentale: l’agente non è un costo, ma un investimento. Un investimento nella credibilità del marchio, nell’espansione commerciale e nella cura dei clienti esistenti. Dove entra un agente preparato, il mercato si apre, la fiducia aumenta, i clienti restano.

C’è però un rischio culturale da non sottovalutare: la tendenza, sempre più diffusa, a confondere la vendita con la semplice distribuzione. Se tutto viene ridotto a logistica, listini e piattaforme automatiche, si perde ciò che ha sempre fatto la differenza: la capacità umana di interpretare bisogni, anticipare problemi, costruire relazioni durature. Il mercato cambia rapidamente.

I clienti cambiano ancora più velocemente. Ma una cosa resta: chi vende davvero è chi sa ascoltare, capire, consigliare e instaurare fiducia. E finché la relazione umana resterà al centro, l’agente di commercio non solo avrà un futuro, ma sarà una figura strategica.

Fra le pagine di questo nuovo numero di Usarci Magazine, realizzato da chi ancora crede con fermezza nelle tante sfaccettature della professione dell’agente, troverete approfondimenti, spunti, ricerche e testimonianze pensati proprio per valorizzare il vostro lavoro e offrire strumenti utili ad affrontare un mercato in continua evoluzione.

Un invito a riflettere, a crescere e a rivendicare con orgoglio il ruolo centrale che l’agente di commercio continua a svolgere nel tessuto economico del Paese.

Novità principali del Nuovo AEC

1. Definizioni e base di calcolo

• Il concetto di agente è stato ampliato, includendo gestione di altri agenti, informatori scientifici e commercio elettronico.
• Tutte le somme percepite dall’agente (provvigioni, rimborsi, premi, coordinamento, incasso) concorrono al calcolo delle indennità di fine rapporto.

2. Contratto a tempo determinato

• I contratti a termine si trasformano automaticamente in contratti a tempo indeterminato dopo il secondo rinnovo se l’agente non esprime consenso scritto.
• Fine dei contenziosi legati alla continuità del rapporto e all’anzianità.

3. Variazioni di zona e contenuto economico

• Soglie di variazione: lieve 0-5%, media 5-15%, sensibile oltre 15%.
• Solo le riduzioni contano (principio “in peius”).
• L’agente può rifiutare variazioni anche di media entità.
• Periodo di riferimento per le variazioni: 24 mesi.
• Possibilità per il monomandatario di trasformare il contratto in plurimandato.

4. Diritti e doveri delle parti

• Ordini non rifiutati entro 30 giorni sono considerati accettati.
• Obbligo della mandante di fornire dati necessari al calcolo delle provvigioni.

5. Provvigioni e E-commerce

• Diritto alle provvigioni anche sulle vendite tramite e-commerce aziendale (esclusiva).
• Provvigioni per bandi di gara oltre i 180 giorni se documentata la partecipazione dell’agente.

6. Patto di non concorrenza e maternità/paternità

• Indennità corrisposta solo alla cessazione del rapporto.
• Il padre agente può astenersi fino a 20 giorni entro cinque mesi dalla nascita/adozione, con sospensione del rapporto senza rischio di licenziamento.

7. Preavviso e indennità di fine rapporto

• Chiarimenti su “anni iniziati” e maggiorazioni per monomandatari.
• Tutte le somme percepite dall’agente concorrono al calcolo delle indennità (FIRR, indennità sostitutiva del preavviso, clientela, meritocratica, patto di non concorrenza).
• Rivalutazione dei massimali FIRR con raddoppio delle somme fino ai limiti previsti.

8. Indennità meritocratica e incremento fatturato

• Chiarimento per il diritto all’indennità senza dover dimostrare l’indimostrabile.

Raffronto basato sul fatturato reale invece che sulle provvigioni, neutralizzando variazioni di territorio, clientela, prodotti o provvigioni

Conclusioni

Il nuovo AEC rappresenta una significativa conquista per gli agenti di commercio, introducendo maggiore tutela, chiarezza e strumenti per ridurre il contenzioso. Sebbene non tutto sia risolto e le mandanti possano cercare nuove strategie per limitare gli importi, un corretto comportamento dell’agente e il supporto sindacale ridurranno notevolmente i rischi.
Ribadiamo infine che la piena applicazione dell’AEC dipende dalla citazione esplicita nel contratto, per garantire la massima tutela ai nostri agenti. Il sistema normativo italiano continua a collocare l’agente di commercio tra i professionisti più tutelati al mondo.

Estratto da un articolo a cura di Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale Usarci